KBM Der Schlüssel Zum Kunden Durch Den Autoresponder

KBM- der Schlüssel zum Kunden

KBM, oder besser das Kunden-Beziehungs-Management, verfügt über die nötigen Analyseinstrumente und Hilfsmittel, die notwendig sind, um die Veränderungen in der Kundenlandschaft zu erfassen und zu interpretieren. In einem nächsten Schritt stellt ein solches System alle vertriebsnotwendigen Informationen zur Verfügung und gewährleistet somit eine effiziente und effektive Vertriebsarbeit.
Diese Daten können aber auch dafür genutzt werden, um die Unternehmensleitung jederzeit über den aktuellen Verkaufs- und Verhandlungsstand zu informieren und so gegebenenfalls rechtzeitig zu reagieren und eine Strategieanpassung durchzuführen.
Doch auch der Kunde profitiert vom Einsatz des KBM. Zum einen beinhaltet KBM eine offene Informationspolitik von Seiten des Unternehmens. Zum anderen sollten firmentreue und zahlungswillige Kunden mit besonderen Vorzügen, wie Sonderlieferungen und Rabatten, belohnt werden.
Bestandteile des KBM-Systems
Die einfache Übertragung des jetzigen IST-Zustandes zu 100 Prozent in das neue System führt unter Garantie nicht zum Erfolg. Vielmehr muss die optimale Ausrichtung aller Prozesse an den Kunden oberste Priorität bei der Umsetzung eines Kunden-Beziehungs-Managements besitzen. Nur so kann die Vertriebssteuerung revolutioniert werden, denn KBM bedeutet nicht einfach nur die Überführung von Daten in eine Datenbank; KBM hat auch einen starken betriebswirtschaftlichen Hintergrund: Die Erfüllung von Kundenwünschen anhand aller dem Unternehmen verfügbaren Fakten und Zahlen.

Der Mittelpunkt dabei bildet die zentrale Verfügbarkeit aller kundenrelevanter Daten sowie weiterer darüber hinaus gehender Informationen. Jeder Mitarbeiter sollte jederzeit die Möglichkeit haben auf diese umfangreiche Wissensdatenbank zugreifen zu können, damit Aussagen wie: "Dazu kann ich im Augenblick nichts sagen" oder "Dafür ist mein Kollege zuständig, der hat auch alle Informationen" bald der Vergangenheit angehören.

Die Bestandteile des Verwaltungssystems für Kunden-Beziehungen bestehen zum größten Teil aus Informationen, die in fast jedem Unternehmen schon vorhanden sind. Das Problem dabei ist, dass kein Mitarbeiter über deren Inhalt genau Bescheid weiß:
Zum einen existieren sie nur teilweise in den Notizbüchern der verschiedenen Außendienstmitarbeiter oder zum anderen in den Ablagen unterschiedlicher Sachbearbeiter. So wird die Suche nach nur einer bestimmten Auskunft, wie sie zum Beispiel bei der Erstellung eines Angebots öfters benötigt werden, zu einer Tagesaufgabe.

Auch nutzen viele Unternehmen, das Potential ihrer bereits bestehenden Kundenlandschaft meist nur unzureichend. Bei genauerer Analyse der Kundendaten, wie dies durch den Einsatz eines KBM-Systems möglich wird, ergeben sich meistens weitere Nachverkaufs-Ansätze oder eine höhere Wiederkaufsrate. So steht für die Erhöhung des Gesamtumsatzes nicht mehr das Ziel der kostenintensiven Neukundengewinnung im Vordergrund, sondern die Erhöhung des Umsatzes pro Kunden gewinnt zunehmend an Gewicht. Dies funktioniert aber nur, wenn ganz klare Ziele für den Aufbau des KBM-Systems gesetzt werden.